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PREGUNTAS: LA EXPORTACIÓN 1. Relaciona

2. Exportación Directa 3. Exportación Concertado || 3a. Exportación en la que una parte de la actividad internacional se lleva a cabo por socios colaboradores 2b. Exportación en la que se lleva a cabo por la empresa toda la actividad exportadora 1c. Exportación en la que todas las tareas de comercialización en el otro país las realizan otras empresas u organizaciones ||
 * 1. Exportación Indirecta

2. En el canal de distribución de una exportación Indirecta, serán intermediarios: a. Las compañías de trading: si b. Empresas independientes c. Agentes y Distribuidores d. Sucursales de ventas e. Consorcios de exportación 3. En una exportación indirecta el canal de distribución el mercado exterior será elegido: a. Por el fabricante b. Por la empresa exportadora c. Por el intermediario: si d. Todas son ciertas 4. El caso visto en clase, “ Bodegas Espinosa” llevaba a cabo: a. Una exportación indirecta: si b. Una exportación Directa c. Una exportación Concertada Razona tu elección:

5. La empresa “ Adolfo Dominguez” llevaba a cabo: a. Una exportación indirecta b. Una exportación Directa: si c. Una exportación Concertada: si __ Razona tu elección: __

6. ¿Cómo se llaman las empresas dedicadas a la importación y exportación especialistas en los mercados exteriores? a. Empresas de distribución b. Sucursalistas c. Agentes d. Empresas de trading: si 7. Una ventaja de la exportación directa es : a. El mayor control de la cadena: si b. El menor coste c. La facilidad d. Todas son ciertas. 8. En una venta directa la empresa utiliza: a. A sus representantes: si b. A intermediarios independientes c. A empresas especialistas en mercados exteriores d. Todas son ciertas 9. La venta directa se utiliza en mercados donde: a. El número de clientes potenciales es muy limitado b. Los clientes están muy localizados c. Se exportan mercancías complejas y de alto valor d. Todas son ciertas.: si 10. Un agente es : a. Un representante de la empresa que actúa en nombre de la misma: si b. Un cliente para la empresa c. Un intermediario que compra y revende el producto del exportador d. Todas son ciertas 11. Un distribuidor es : a. Un cliente para la empresa b. Un intermediario que compra y revende el producto del exportador c. Un intermediario en la exportación directa d. Todas son ciertas.: si 12. Las empresas de poco tamaño y que se introducen por primera vez en el mercado mediante exportación directa utilizan: a. La venta directa b. Un agente: si c. Una compañía de trading d. Ninguna es cierta 13. En la exportación directa se plantea abrir una subsidaria comercial: a. Después del éxito de un agente distribuidor: si b. Cuando lleva mucho tiempo en el mercado exterior c. Cuando se quiere ampliar los mercados d. Todas son ciertas 14. Una de las razones que lleva a abrir una subsidaria comercial es : a. Prestar un servicio posventa: si b. Conocer mejor el mercado c. Mejorar la calidad de nuestro servicio d. Todas son ciertas 5. La sucursal: a. Depende de la empresa matriz: si b. Es una sociedad independiente de la matriz c. Tiene personalidad jurídica d. Ninguna es cierta.

EJERCICIOS EXPORTACIÓN 2: 1. En el caso de empresas competidoras la mejor forma de exportación concertada es : a. El piggyback b. Los consorcios de exportación: SI c. Las joint ventures d. Ninguna es cierta 2. En el piggyback: a. La empresa utiliza los canales de distribución de otras empresas ya establecidas: SI b. Es una empresa creada por dos o más fabricantes para el desarrollo conjunto de la actividad c. Es una empresa creada por dos o más compañías que se comprometen a realizar conjuntamente una actividad d. Ninguna es cierta 3. Si los canales de distribución del país están muy cerrados una forma de entrar es: a. El piggyback b. Los consorcios de exportación c. Las joint ventures:SI d. Ninguna es cierta 4. Las AEIE: a. Están constituidas por empresas comunitarias b. Admiten tanto personas jurídicas como físicas c. Tienen que estar domiciliadas dentro del territorio de las UE d. Todas son ciertas: SI  5. Una manera de competir con las grandes multinacionales es entrar en el mercado a través de : a. El piggyback b. Los consorcios de exportación c. Las joint ventures d. La AEIE: SI 6. Para empresas dedicadas al mismo sector, lo mejor es entrar en el país mediante : a. El piggyback b. Los consorcios de exportación c. Las joint ventures: SI d. La AEIE 7. Si una empresa cede su Know How a otra empresa extranjera, está entrando en el mercado a través de : a. El piggyback b. Una franquicia: SI c. Las joint ventures d. La AEIE 8. La empresa Telepizza española, vista en clase, entraba en los mercados exteriores a través de : a. El piggyback b. Una franquicia: SI c. Las joint ventures d. La AEIE 9. Entre las ventajas de entrar en loas mercados exteriores utilizando la forma de la franquicia estaría: a. Menor coste: SI b. Mayor control de la cadena c. Buena relación con el franquiciador d. Superar la rentabilidad frente a la actuación en solitario. 10. El franquiciado tiene entre sus derechos: a. Usar la marca e imagen b. Conocer a priori las posibilidades de negocio c. Conocer el Know How d. Todas son ciertas:SI

11. La principal desventaja de vender una franquicia para el franquiciador es: - La principal desventaja son las rectricciones legales que existen en algunos mercados a esta forma de entrada y las dificultades para encontrar franquiciados adecuados. - Tambien qe desgasten nuestra imagen.

12. La principal desventaja de un franquiciado frente al franquiciador es : -reducido margen de creatividad, ya que todo esta predefinido por el franquiciador y estipulado en los manuales.

13. ¿ Qué actuación del franquiciador Benetton despertó las quejas de sus franquiciados? ( Visto en clase) -la campaña de anorexicas,una campaña muy agresiva y la cual recibio quejas por parte de los clientes.

14. LEER: GRUPO CORTEFIEL, DE MERCERÍA A GRUPO INTERNACIONAL. - utiliza el joint venture con otros paises de europa y América del sur.

EJERCICIOS REPASO DISTRIBUCIÓN 3: 1. Verdadero O Falso: “ Los intermediarios se asocian bajo diferentes formas comerciales” :VERDADERO

2. Cada día son más los intermediarios que se asocian para formar nuevas fórmulas de comercio, ¿ Cuál es la finalidad de esta unión?: PARA PUBLICIDAD, CONSEGUIR MAS CUOTA DE MERCADO, 3. Si los intermediarios realizan su actividad de forma autónoma estamos ante: a. Comercio Asociado b. Comercio Integrado c. Comercio Independiente: SI d. Todas son ciertas 4. El comercio asociado surge: a. Como reacción de los detallistas frente al auge de los grandes almacenes y grandes superficies b. Para tener mayor capacidad de negociación c. Como unión de varios intermediarios d. Todas son ciertas: SI 5. El comercio integrado surge: a. Cuando una empresa de distribución realiza funciones mayoristas y minoristas: SI b. Como reacción de los detallistas frente al auge de los grandes almacenes y grandes superficies c. Para realizar las actividades de forma autónoma d. Todas son ciertas 6. Una asociación de empresas mayoristas que agrupan sus compras con el fin de tener una mayor capacidad de compra y negociación se denomina: a. Centrales de compra: SI b. Cooperativas de detallistas c. Centros Comerciales d. Franquicias 7. Un sistema de cooperación entre empresas por el cual una de ellas cede, mediante un contrato y el pago de un canon, el derecho a explotar una fórmula comercial o marca es : a. Centrales de compra b. Cooperativas de detallistas c. Centros Comerciales d. Franquicia: SI 8. Una cadena voluntaria es : a. Una asociación de empresas mayoristas que agrupan sus compras con el fin de tener una mayor capacidad de compra y negociación b. Una agrupación constituida por uno o más mayorista a las que se adhieren los minoritas bajo una enseña común y mediante un contrato: SI c. Un sistema de cooperación entre empresas por el cual una de ellas cede, mediante un contrato y el pago de un canon, el derecho a explotar una fórmula comercial o marca d. Ninguna es cierta 9. La concentración de minoristas en un espacio común con ofertas comerciales, de esparcimiento y de ocio es : a. Centrales de compra b. Cooperativas de detallistas c. Centros Comerciales: SI d. Franquicia 10. Las Centrales de Compra, Las Cadenas Voluntarias, Las Cooperativas de detallistas, Los Centros Comerciales y las franquicias son una forma de : a. Comercio Asociado: SI b. Comercio Integrado c. Comercio Independiente d. Ninguna es cierta 11. Señala a qué tipo de forma comercial, de las indicadas a continuación, debería asociarse una pequeña tienda de alimentación minorista para proveerse , cuando le interés, de los mayoristas asignados a este tipo de organización, sin tener ningún otro vínculo con ésta. a. Cooperativa de detallistas b. Cadenas voluntarias: SI c. Centrales de Compra 12. Escribe las principales formas de comercio integrado: - CADENAS INTEGRADAS O SUCURSALISTAS -ALMACENES POPULARES -TIENDAS DE DESCUENTO -HIPERMERCADO -SUPERMERCADO -COMERCIO ESPECIALIZADO -TIENDAS DE CONVENIENCIAS - COOPERATIVAS DE CONSUMIDORES.

13. Según el método de venta, los intermediarios se dividen en : a. Venta por comercio y Venta sin tienda: SI b. Venta directa y Venta indirecta c. Venta negociable y Venta no negociable d. Ningunas es cierta

14. Pon un ejemplo actual de cada una de estas formas de venta:

Venta por correspondencia: VENCA Venta por catálogo:VENCA, KIABI Venta por teléfono: DIGITAL PLUS, ADSL Venta por televisión: VIBRO POWER Venta por ordenador: COMPRA MERCADONA, ORDENADORES DELL Venta automática ( vending): MÁQUINA COCA COLA Venta puerta a puerta: BIBLIA,ENCICLOPEDIA Venta ambulante: COLCHONES, CHATARRERO 15. Indica que valor añaden para el consumidor cada uno de los sih¡guientes métodos de venta: Venta por correspondencia: COMODIDAD, ANONIMATO Venta por catálogo: TIEMPO, EXCLUSIVIDAD, ANONIMATO Venta por teléfono:EXCLUSIVIDAD, COMODIDAD, TRATO PERSONAL Venta por televisión:MEZCLA CASA TELEFONO, COMODIDAD,EXCLUSVDAD Venta por ordenador:COMODIDAD,INNOVACIÓN, VARIEDAD Venta automática ( vending): RAPIDEZ, COMODIDAD,VENTA COMPULSIVA Venta puerta a puerta:COMODIDAD,DEMOSTRACIÓN. Venta ambulante: PRECIO

16. A la hora de distribuir nuestros productos podemos optar por utilizar nuestros propios medios ( distribución por cuenta propia) o contratar intermediarios de canales de distribución ya establecidos ( distribución por cuenta ajena) ¿ Cuál de los dos canales utilizarías para distribuir los productos de una fábrica de conservas? ¿ Por qué?

EJERCICIOS REPASO DISTRIBUCIÓN 4 1. La estrategia de distribución por cuenta propia : a. Se da cuando la empresa realiza la distribución sin utilizar intermediarios: SI b. Se da cuando la empresa utiliza intermediarios para llegar al consumidor c. Se elige cuando la empresa no puede afrontar grandes costes de distribución. d. Es la habitual de la mayoría de productos, de consumo y uso. 2. La estrategia de distribución por cuenta ajena: a. Para distribuir los productos utiliza sus propios medios b. Para distribuir contrata intermediarios:SI c. Se elige cuando se desea una mejor conservación del producto d. Se elige cuando es interesante aconsejar al consumidor sobre el producto 3. La estrategia de distribución mixta: a. Es una combinación entre la estrategia de distribución por cuenta propia y ajena: SI b. Se da cuando la empresa realiza la distribución sin utilizar intermediarios c. Se da cuando la empresa utiliza intermediarios para llegar al consumidor d. Ninguna es cierta 4. A la hora de distribuir nuestros productos podemos optar por utilizar nuestros propios medios ( distribución por cuenta propia) o contratar intermediarios de canales de distribución ya establecidos ( distribución por cuenta ajena) ¿ Cuál de los dos canales utilizarías para distribuir los productos de una fábrica de conservas? ¿ Por qué?

_ DISTRIBUCION AJENA

5. En las estrategias de distribución de cobertura del mercado: a. Las empresas deben decidir sobre la mayor o menor cantidad de puntos de venta en un determinado territorio b. Las empresas deben decidir entre estrategias de distribución intensiva, exclusiva o selectiva c. Las empresas deben decidir sobre la intensidad de distribución d. Todas son ciertas:SI 6. Una estrategia de distribución intensiva: a. La empresa busca el mayor número posible de establecimientos minoristas a través de los cuales hacer llegar su producto a los clientes.: SI b. La empresa sólo permite vender los productos a un grupo determinado de minoristas en su área geográfica, que se comprometen a no distribuir ningún otro producto que pueda ser competencia c. La empresa recurre a un número de puntos de venta inferior al disponible en una zona geográfica determinada. d. Ninguna es cierta. 7. La estrategia de distribución selectiva: a. La empresa busca el mayor número posible de establecimientos minoristas a través de los cuales hacer llegar su producto a los clientes. b. La empresa sólo permite vender los productos a un grupo determinado de minoristas en su área geográfica, que se comprometen a no distribuir ningún otro producto que pueda ser competencia c. La empresa recurre a un número de puntos de venta inferior al disponible en una zona geográfica determinada.:SI d. Ninguna es cierta. 8. La estrategia de distribución exclusiva: a. La empresa sólo permite vender los productos a un grupo determinado de minoristas en su área geográfica, que se comprometen a no distribuir ningún otro producto que pueda ser competencia:SI b. La empresa busca el mayor número posible de establecimientos minoristas a través de los cuales hacer llegar su producto a los clientes. c. La empresa recurre a un número de puntos de venta inferior al disponible en una zona geográfica determinada. d. Ninguna es cierta. 9. La estrategia de distribución exclusiva y selectiva se diferencian: a. En que en la última no se obliga al distribuidor a no comercializar con marcas de la competencia: SI b. En que las zonas geográficas limitadas son menores en el caso de distribución selectiva c. En el tipo de minoristas seleccionados d. Ninguna es cierta 10. La forma de distribución exclusiva que más aceptación está teniendo es : a. El supermercado b. Las Centrales Comerciales c. Las Franquicias: SI d. Ninguna es cierta. 11. Entre los objetivos de la distribución intensiva estarían: a. Que su producto esté presente en tantos punto de venta como pueda:SI b. Diferenciarse de la competencia c. Conseguir una imagen de marca d. El control del fabricante sobre el producto e. Buscar un cierto grado de diferenciación de los productos f. Seleccionar distribuidores adecuados a la imagen…del producto. 12. Entre los objetivos de la distribución exclusiva estarían: a. Que su producto esté presente en tantos punto de venta como pueda b. Diferenciarse de la competencia :SI c. Conseguir una imagen de marca:SI d. El control del fabricante sobre el producto:SI e. Buscar un cierto grado de diferenciación de los productos f. Seleccionar distribuidores adecuados a la imagen…del producto

13. Entre los objetivos de la distribución selectiva estarían: a. Que su producto esté presente en tantos punto de venta como pueda b. Diferenciarse de la competencia c. Conseguir una imagen de marca d. El control del fabricante sobre el producto e. Buscar un cierto grado de diferenciación de los productos: SI f. Seleccionar distribuidores adecuados a la imagen…del producto:SI 14. Si la compra del producto no exige una alta implicación para su compra elegiríamos una estrategia de distribución: a. Intensiva:SI b. Selectiva c. Exclusiva d. Ninguna 15. Si la compra del producto no es cotidiana y queremos un cierto grado de diferenciación frente a la competencia elegiremos una estrategia de distribución : a. Intensiva b. Selectiva:SI c. EXCLUSIVA d. Ninguna 16. Si buscamos diferenciarnos de la competencia y controlar, como fabricantes, el producto elegiremos una estrategia de distribución: a. Intensiva b. Selectiva c. Exclusiva:SI d. Ninguna 17. ¿ Cuáles son los principales inconvenientes de una estrategia de distribución intensiva?

- QUE NO SE DIFERENCIA EL SEGMETO, NO CONOZCO EL PRODUCTO, PUEDES PERJUDICAR LA IMAGEN DE LA MARCA.

18. ¿Que estrategia de distribución según la intensidad en la distribución ( intensiva, selectiva y exclusiva) llevan a cabo cada una de estas marcas? Razona tu elección.

a) Coca Cola: INTENSIVA b) Mc Donald’s :EXCLUSIVA c) Lacoste: SELECTIVA, EXCLUSIVA d) Pascual:INTENSIVA

EJERCICIOS REPASO DISTRIBUCIÓN 5 1. Una estructura de distribución vertical: a. Relaciona distintos niveles del canal de distribución: si b. Se refiere a un mismo nivel del canal de distribución c. Es una estructura sin actuación coordinada d. Todas son ciertas 2. Una estructura de distribución horizontal: a. Se refiere a un mismo nivel del canal de distribución b. Un ejemplo sería una relación de mayoristas entre sí. c. Relacionan los mismos niveles del canal de distribución d. Todas son ciertas: SI 3. Un estructura de distribución convencional es : a. Cuando los diferentes niveles de un canal de distribución se centran exclusivamente en la consecución de su propio beneficio b. Se caracteriza por la existencia del comercio independiente c. Es lo contrario a una estructura de distribución coordinada d. Todas son ciertas.:si 4. La estructura coordinada: a. Se produce cuando un conjunto de participantes en un canal de distribución realiza de forma mancomunada toda o algunas de las funciones de distribución. b. Se caracteriza por la existencia de un comercio asociado c. Su existencia facilita la consecución de objetivos comunes d. Todas son ciertas:si 5. Relaciona:

2.ESTRUCTURA CONVENCIONAL VERTICAL 3.ESTRUCTURA COORDINADA HORIZONTAL 4.ESTRUCTURA COORDINADA VERTICAL || 3a) Cooperativas de detallistas 4b) Franquicias 2c) Cadenas voluntarias 3d) Cooperativas de consumidores 1e) Mayoristas y minoristas independientes ||
 * 1.ESTRUCTURA CONVENCIONAL HORIZONTAL

-es la estructura coordinada,consiste en la union de las partes y en su colaboración.
 * 1) Habitualmente los diferentes niveles de un canal de distribución se centraban exclusivamente en la consecución de su propio beneficio, formando lo que se denomina una estructura convencional. La gran competencia les ha hecho replantearse esa estructura. ¿Cómo se denomina la estructura alternativa a la convencional? ¿En qué consiste?
 * 1) En el caso visto de PASCUAL en clase, puedes decir cómo era la estrategia de distribución dentro de su canal. ¿Qué efectos tuvo esto en la empresa Pascual? ¿ Cuál era su actuación prevista de futuro?
 * 2) Señala cuáles de las siguientes afirmaciones son verdaderas y cuáles falsas:
 * 3) En la estrategia de distribución PULL los esfuerzos de comunicación comercial de los fabricantes están dirigidos a los consumidores finales: VERDADERO
 * 4) Las estructuras horizontales relacionan diferentes niveles del canal de distribución.: FALSO
 * 5) En la estrategia de distribución PUSH los esfuerzos de comunicación comercial de los fabricantes recaen sobre los intermediarios en el canal.: VERDADERO
 * 6) La estrategia de distribución PULL es más adecuada que la estrategía de distribución PUSH.:FALSO

EJERCICIOS DE FRANQUICIAS ANTES DE EMPEZAR A CONTESTAR PUEDES OBTENER INFORMACIÓN EN LA PÁGINA [|WWW.TORMO.COM] VISTA EN CLASE. 1. Entre los derechos del franquiciador están: a. Utilizar la marca: SI   b. Seguir los métodos definidos por el negocio c. Guardar secreto sobre las informaciones confidenciales recibidos d. Vender únicamente los productos y servicios que proporciona el franquiciador: SI   e. Adquirir el saber hacer f. Pagar los royalties g. Asistencia inicial y formación permanente:SI h. La compra del local i. Exclusividad territorial j. Adquirir el Know How 2. Entre las obligaciones del franquiciador están: a. Utilizar la marca b. Seguir los métodos definidos por el negocio:SI c. Guardar secreto sobre las informaciones confidenciales recibidos:SI d. Vender únicamente los productos y servicios que proporciona el franquiciador:SI e. Adquirir el saber hacer f. Pagar los royalties:SI g. Asistencia inicial y formación permanente h. La compra del local :SI i. Exclusividad territorial j. Adquirir el Know How 3. El valor de la marca en la franquicia: a. Dependerá del éxito de toda la red de franquicias b. Evita hacer una fuerte inversión inicial c. Transfiere al cliente una confianza y seguridad en el producto d. Todas son ciertas:SI 4. En la franquicia compramos: a. La repetición de un éxito comercial b. Unos conocimientos c. Una fórmula de éxito d. Todas son ciertas:SI 5. Los conocimientos de una franquicia para ser válidos: a. Deben estar recogidos en unos manuales de negocios b. Deben enseñarse a través de unos cursos de formación permanentes c. Deben ser conocidos por toda la red d. Todos son ciertos.:SI 6. La franquicia supone: a. La exclusividad de los productos:SI b. Una gran inversión c. Conocer y aplicar un negocio innovador d. Ninguna es cierta. 7. ¿ Qué es una franquicia?-CUANDO ALGUIEN COMPRA NUESTRA IDEA DE EMPRESA PONE EL LOCAL Y NOSOTROS LE SUMINISTRAMOS,TODO ACERCA DE LA MARCA ACAMBIO DE QUE NOS PAGUEN. 8. Derechos de los franquiciados:ADQUISICION DEL KNOW-HOW,LA FORMACION 9. Obligaciones de los franquiciados.:LO QUE SALE N LA PÁGINA 10. Elige una franquicia de la página [|www.tormo.com]: BIODECA